Freelance: Habilidades en Ventas

A lo largo de los años que tengo trabajando como freelance me he dado cuenta de la importancia que tiene saber sobre ventas... y no me refiero sólo a los conocimientos en Mercadotecnia y Publicidad necesarios para nuestro trabajo como diseñadores, sino a saber sobre ventas viendo nuestros servicios como negocio.

He trabajado con algunas empresas grandes pero el fuerte principal de mi trabajo es con PYMES (pequeñas y medianas empresas). Me ha tocado ayudar a nacer marcas, apoyar campañas, pratrocinar eventos, etc.

Posiblemente muchas cosas de todo esto ya lo sepan igual que yo, por la experiencia, pero me gustaría hacer una lista para los que buscan como comenzar, nunca está de más:


1. Conoce tus puntos fuertes. Cuando empezamos a abrirnos paso, lo primero es saber y reconocer en lo que somos mejores. Por regla, sabemos todo, pero siempre hay algo que hacemos mejor. La fotografía, o la ilustración; imagen corporativa o desarrollo de productos; publicidad o diseño editorial. Establecer a qué dedicaremos nuestros esfuerzos de ventas nos puede ayudar a no perdernos entre todas las posibilidades y terminemos gastando tiempo valioso por no organizarnos antes.


2. Estudia a fondo lo que vas a vender. Ahora que tienes tu área principal es necesario saber todo lo posible, los clientes son muy inteligentes y a veces te harán preguntas por experiencias anteriores que necesitas saber responder. Y todo lo posible no es solo teoría, incluye por ejemplo conocimientos de impresión y reproducción de tu diseño, precios de la competencia, tendencias por lo menos en tu área geográfica, tiempos de realización, requisitos legales o contactos confiables, por ejemplo para colocar publicidad exterior que solicite algún cliente o cómo hacer uniformes deportivos con el logo de alguna empresa, tiempos para cierta cantidad de bordados en uniformes a medida, etc. Detecta las ventajas que puedes ofrecer con tu servicio que otros no tengan.


3. Estudia a fondo quienes serán tus clientes. En el diseño como en todo hay que aplicar los principios de la mercadotecnia. No olvidemos que mercado tiene sus características, una cosa son los talleres de tunning y otra diferente las escuelas privadas y gracias a las características de comunicación del diseño podemos ofrecer opciones adecuadas para cada uno. Incluyendo precio, plazos para pagos, promociones, etc. No hay que olvidar que a lo largo del año se presentan temporadas para cada giro. Como para algunos es el regreso a clases como las papelerías, universidades privadas, para otros serán las fechas festivas como Navidad o día de las madres como tiendas de regalos, boutiques, spa o estéticas; o incluso fechas que tienen que ver con cuestiones fiscales como lo sería para despachos de contadores y consultores. Parte de la atención a los clientes que he tenido se centra en escuchar y hacerles ver que no son solo clientes sino personas y tratarlos como tales, respondiendo a lo que necesitan sugiriendo e interactuando. Es importante que si vas a prospectar en gimnasios o en unidades médicas, conozcas algo del tema y de cómo podrías aplicar el diseño en diferentes casos.


4. Organizate. Haz un plan de ventas. Con objetivos a lograr, establece metas financieras y fechas, que recursos invertirás en tu propia publicidad. No olvides agendar citas, hacer llamadas a tiempo. Es importante planear porque parecería que no es importante pero a veces el hecho de que coloques dos citas juntas y una al otro lado de la ciudad te podría traer problemas. Cualquier cosa que pueda escribir aqui parecería bastante obvio pero a veces se nos olvida como diseñadores, pensar en otros detalles que marcan la diferencia. Necesitas tener claras las políticas comerciales, descuentos, facturación, formas de pago, condiciones, etc. Planifica tiempos de entrega para no sobrecargar los días y cumplir a tiempo. Crea promociones. Y haz una revisión mensual de los avances.


5. Sé un buen vendedor. Para este punto habría muchísmas características que enlistar pero creo que lo principal es:

• Ser paciente - hay muchos tipos de clientes con personalidades distintas, pero pasa como con los amigos, hay que quererlos como son, así que no queda mas que adaptarnos a su estilo y ponr todo nuestro conocimiento para convencerlos.
• Habla siempre con las personas que toman las decisiones - de nada sirve esforzarnos por dar a conocer las ventajas de nuestro trabajo con una persona que no hará nada con esa información, y si dejas papelería asegurate de que la persona adecuada la reciba con una llamada o visita posterior.
• Adaptate a la situación - Hay veces en las que no puedes hacer la presentación planeada que tenías y tendras que resumir en un par de minutos lo que tenías que decir, o agendar otra visita. Aprende a escuchar y a callar cuando sea necesario.
• No te conviertas en un vendedor cualquiera. Como en todo siempre es bueno aplicar la frase, no hagas a otros lo que no quieras que te hagan a ti, recuerda que eres un profesional del diseño que pone sus servicios a las ordenes de los clientes. Se vale no ser experto en ventas pero si hay que suplir lo que nos haga falta en alguna área con lo que si es nuestro fuerte, enfocar la venta señalando las ventajas que cierta publicidad le dará a los clientes puede ser buena idea. Procura dar facilidades extra como el servicio a domicilio.
• Aprende a cobrar. La mejor manera es entregando calidad en tu trabajo para que las personas te paguen con gusto. Aplica descuentos por pronto pago, busca siempre la posibilidad del anticipo que cubra los costos. Organiza plazos para facilitar a los clientes la compra. Y dispon de una cuenta para depósitos de clientes en lugares mas alejados y evitarte vueltas innecesarias. La experiencia será la mejor aliada.
• Nunca te rindas.